Sau đợt tăng phí sàn tháng 5/2026, câu hỏi này xuất hiện trong gần như mọi cuộc họp vận hành: biên đóng góp mỏng đi vài điểm phần trăm, xử lý bằng cách nâng giá bán hay bằng cách siết ngân sách quảng cáo?
Câu trả lời "tùy trường hợp" thì đúng nhưng vô dụng. Bài này đưa ba trục để xác định trường hợp của bạn, một khung bốn ô để ra quyết định, và số học cụ thể để biết ngưỡng nào thì hướng nào thắng. Trước khi đọc tiếp, bạn cần có sẵn ngưỡng ROAS hòa vốn mới của từng nhóm SKU — cách dựng ở bài ROAS hòa vốn mới sau khi phí sàn tăng. Không có con số đó thì mọi phần dưới đây chỉ là bàn luận.
Hai hướng này làm hai việc khác hẳn nhau
Tăng giá bán sửa cấu trúc: nó nâng biên đóng góp trên mọi đơn. Giảm ngân sách quảng cáo không sửa gì cả: nó chỉ dừng phần đang chảy máu. Hai việc khác nhau, và nhiều shop dùng cái thứ hai để chữa vấn đề của cái thứ nhất.
Nói bằng công thức cho gọn: lợi nhuận sau quảng cáo bằng doanh thu nhân biên đóng góp, trừ chi phí quảng cáo. Tăng giá tác động vào thừa số biên đóng góp; giảm ngân sách tác động vào số trừ. Nếu biên đóng góp của một SKU đã thấp tới mức không ai ở mức đó có lãi được, thì cắt ngân sách về 0 cũng chỉ đưa lợi nhuận về gần 0.
Có một khác biệt thứ hai, ít được nói tới nhưng quan trọng hơn: phạm vi tác động.
- Tăng giá tác động lên toàn bộ đơn hàng, kể cả đơn đến từ tìm kiếm tự nhiên, từ affiliate, từ khách quay lại. Phần đơn không tốn tiền quảng cáo cũng được nâng biên.
- Giảm ngân sách chỉ tác động lên phần đơn đến từ quảng cáo. Đơn tự nhiên không đổi gì — trừ khi việc cắt ngân sách kéo theo tụt hạng hiển thị, và điều đó thì có xảy ra.
Hệ quả rất trực tiếp: shop có tỷ trọng đơn tự nhiên cao thì hướng tăng giá có đòn bẩy lớn hơn nhiều. Shop mà gần như 100% đơn đến từ ads thì tăng giá vừa làm giảm tỷ lệ chuyển đổi vừa không có "phần thưởng miễn phí" nào.
Vì thế câu hỏi đầu tiên bạn phải trả lời không phải "tăng giá bao nhiêu" mà là: bao nhiêu phần trăm đơn của tôi đến từ quảng cáo? Con số đó nằm trong đối soát và trong trình quản lý chiến dịch, và nó khác nhau rất mạnh giữa các SKU trong cùng một gian hàng.
Số học: tăng giá bao nhiêu là đủ, và chịu được sản lượng giảm bao nhiêu
Với ví dụ biên trung bình, mất 3 điểm phần trăm phí sàn cần bù bằng mức tăng giá khoảng 4%. Và mức tăng đó vẫn có lãi nếu sản lượng giảm dưới khoảng 9%. Đây là hai con số bạn cần, không phải một.
Lấy đúng trường hợp B trong bài ROAS hòa vốn, với số liệu giả định: giá bán 300.000đ, giá vốn 120.000đ, đóng gói cộng phần ship shop gánh 15.000đ, tổn thất hoàn hủy 5% doanh thu, phí sàn 16,5%. Biên đóng góp 33,5%, tức 100.500đ mỗi đơn.
Giả sử phí sàn tăng 3 điểm lên 19,5%. Giữ nguyên giá bán, lợi nhuận đóng góp còn 91.500đ mỗi đơn, biên còn 30,5%.
Mức tăng giá cần thiết để kéo về lại 100.500đ là bao nhiêu? Giá vốn và chi phí đóng gói là khoản tuyệt đối, không tăng theo giá bán — chính điều này khiến mức tăng giá cần thiết nhỏ hơn mức tăng phí. Kết quả: giá bán mới khoảng 311.900đ, tức tăng 4,0%.
Con số thứ hai quan trọng hơn. Không làm gì thì bạn có 91.500đ mỗi đơn; tăng giá 4% thì có 100.500đ mỗi đơn nhưng bán được ít hơn. Hai phương án hòa nhau khi sản lượng còn 91.500 chia 100.500, tức 91% — bạn chịu được mức sụt sản lượng tới 9% mà vẫn không thiệt so với việc đứng yên.
Quy về một tỷ số dễ nhớ: nếu độ co giãn cầu của SKU đó nhỏ hơn khoảng 2,25 — cứ 1% tăng giá làm mất chưa tới 2,25% sản lượng — hướng tăng giá là hướng đúng. Phần còn lại của bài là cách ước lượng cho đúng con số 2,25 đó với sản phẩm của bạn.
Trục 1: đo độ co giãn cầu bằng dữ liệu của chính bạn
Đừng tra bảng độ co giãn theo ngành. Hãy đo bằng chính lịch sử giá của gian hàng mình — bạn gần như chắc chắn đã có sẵn dữ liệu, chỉ là chưa đọc nó theo cách này.
Ba nguồn, xếp theo độ tin cậy:
Lịch sử thay đổi giá của chính SKU đó. Mọi đợt flash sale, mọi lần chỉnh giá niêm yết đều là một thí nghiệm đã chạy. Lấy sản lượng 7 ngày trước và 7 ngày sau mỗi lần đổi giá, loại các đợt trùng ngày đôi hoặc trùng chiến dịch lớn, rồi tính phần trăm thay đổi sản lượng chia cho phần trăm thay đổi giá.
Thử có kiểm soát trên nhóm SKU không phải hàng chủ lực. Tăng giá 4–5% trên một nhóm nhỏ trong 14 ngày, giữ nguyên ngân sách và mọi chương trình đang bật, so với 14 ngày liền trước. Đây là cách sạch nhất.
Dữ liệu thị trường, chỉ để tham chiếu. Theo dữ liệu YouNet ECI do CafeF dẫn lại, giá bán trung bình trên bốn sàn tăng khoảng 33% trong khi sản lượng tiêu thụ giảm 8%. Ở mức toàn thị trường, cầu tỏ ra khá kém co giãn — nhưng đừng lấy con số tổng thể áp cho một SKU cụ thể. Mức trung bình đó bị chi phối bởi dịch chuyển cơ cấu ngành hàng và bởi việc người mua chuyển sang phân khúc giá cao hơn.
Một dấu hiệu định tính đáng tin: nếu phần lớn đơn đến từ tìm kiếm với từ khóa chung chung, nơi người mua thấy mười sản phẩm gần như giống nhau cạnh nhau, cầu của bạn co giãn mạnh. Nếu đơn đến từ nội dung, thương hiệu, khách quay lại, cầu kém co giãn hơn nhiều.
Trục 2: vị thế sản phẩm quyết định trần tăng giá
Trần tăng giá của bạn không phải một con số phần trăm, mà là khoảng cách tới mức giá của sản phẩm thay thế gần nhất. Vượt qua khoảng đó thì sản lượng không giảm dần — nó rơi.
Bốn câu hỏi để định vị:
- Sản phẩm có bị so giá trực tiếp không? Cùng mã, cùng quy cách, nhiều shop cùng bán — bạn gần như không có dư địa. Hàng độc quyền, có thương hiệu riêng, có quy cách khác biệt thì có.
- Giá hiện tại đang ở đâu so với mặt bằng? Nếu bạn đang là mức giá thấp nhất trong nhóm kết quả tìm kiếm, một phần lượng đơn đến từ đúng vị trí đó. Tăng vượt người kế tiếp là mất phần đó.
- Sản phẩm có nằm gần ngưỡng tâm lý không? Từ 199.000đ lên 207.000đ chỉ là 4%, nhưng nó vượt một mốc mà người mua có phản ứng. Trường hợp này nên đổi hướng — cấu hình combo hoặc quy cách lớn hơn — thay vì đẩy giá qua mốc.
- Sản phẩm có phải hàng phễu không? Nếu SKU này tồn tại để kéo khách mới rồi bán chéo, đừng đánh giá nó bằng biên đóng góp của riêng nó. Khung phân loại danh mục có ở bài cách chọn sản phẩm chạy ads.
Câu 3 dẫn tới một nhận xét quan trọng: nâng giá trị đơn hàng trung bình thường dễ hơn nâng giá niêm yết. Combo, mua kèm giảm giá, ngưỡng miễn phí vận chuyển — những cách này nâng doanh thu mỗi đơn mà không đụng vào mức giá người mua so sánh, đồng thời pha loãng các khoản phí tuyệt đối như phí hạ tầng 3.000đ mỗi đơn bên Shopee. Chi tiết ở bài AOV là gì và cách tăng giá trị đơn hàng trung bình.
Trục 3: giai đoạn của sản phẩm
Sản phẩm đang trong giai đoạn học máy và sản phẩm đã chạy ổn định phản ứng ngược nhau với cùng một hành động. Cắt ngân sách của sản phẩm mới có thể phá luôn cả quá trình học.
Ba giai đoạn, ba câu trả lời khác nhau:
Sản phẩm mới, chiến dịch chưa qua giai đoạn học. Đừng cắt ngân sách và cũng đừng đổi giá — cả hai đều làm nhiễu dữ liệu học, và bạn sẽ không biết kết quả xấu đi vì phí sàn, vì giá, hay vì chiến dịch bị reset. Nếu buộc phải xử lý, dừng hẳn SKU đó và làm lại sạch sẽ thay vì chỉnh nửa vời.
Sản phẩm chín, dữ liệu ổn định. Nhóm dùng được toàn bộ khung định lượng ở trên: đủ lịch sử để đo co giãn, đủ sản lượng để thử nghiệm có ý nghĩa.
Sản phẩm đang xuống. Nếu sản lượng đã giảm nhiều tháng liên tiếp trước cả đợt tăng phí, cả hai hướng đều không phải câu trả lời. Đây là quyết định về danh mục.
Khung bốn ô để chốt
Hai trục: cầu co giãn mạnh hay yếu, và tỷ trọng đơn đến từ quảng cáo cao hay thấp. Bốn ô, bốn hành động khác nhau.
Cầu kém co giãn, tỷ trọng đơn ads thấp — tăng giá, dứt khoát. Bạn nâng biên trên toàn bộ đơn, phần lớn trong đó không tốn tiền quảng cáo. Đây là ô có lợi nhất và cũng là ô ít shop nhận ra mình đang ở.
Cầu kém co giãn, tỷ trọng đơn ads cao — tăng giá theo bậc nhỏ 3–4%, theo dõi tỷ lệ chuyển đổi sát sao, đồng thời siết những chiến dịch dưới ngưỡng hòa vốn mới. Làm cả hai, nhưng tăng giá trước.
Cầu co giãn mạnh, tỷ trọng đơn ads cao — không tăng giá. Việc cần làm là cắt đúng chỗ: dừng chiến dịch và SKU dưới ngưỡng hòa vốn mới, dồn ngân sách vào nhóm còn dư địa. Song song đó tấn công vào biên bằng đường khác — cắt chương trình tự nguyện không đáng đồng tiền, đàm phán giá vốn, nâng tỷ lệ chuyển đổi.
Cầu co giãn mạnh, tỷ trọng đơn ads thấp — hiếm, thường là dấu hiệu SKU đang sống nhờ giá rẻ. Xử lý ở tầng danh mục: đổi quy cách, gộp combo, hoặc chấp nhận đây là hàng phễu.
Áp khung này theo từng nhóm SKU, không áp cho cả gian hàng. Một shop bình thường có cả bốn ô cùng lúc.
Bẫy của từng hướng
Bẫy khi tăng giá:
- Tăng đồng loạt cả danh mục thay vì theo nhóm. Mỗi SKU có độ co giãn riêng.
- Tăng đúng lúc đối thủ chạy khuyến mãi, rồi kết luận sai rằng "tăng giá là mất đơn".
- Quên rằng giá cao hơn làm tỷ lệ chuyển đổi giảm, kéo theo giá thầu hiệu quả xấu đi — chi phí quảng cáo mỗi đơn tăng theo một đường vòng.
- Đo kết quả sau 3 ngày. Cần tối thiểu 14 ngày và nên tránh tuần có ngày đôi.
Bẫy khi giảm ngân sách:
- Cắt đều tay theo tỷ lệ phần trăm trên mọi chiến dịch — cách này cắt cả phần đang lãi lẫn phần đang lỗ.
- Cắt sâu và đột ngột, làm chiến dịch mất giai đoạn học và phải chạy lại từ đầu.
- Quên rằng doanh thu giảm thì chi phí cố định vẫn nguyên — biên lãi ròng cuối tháng có thể xấu đi dù ROAS đẹp lên.
- Nhầm ROAS tăng với lợi nhuận tăng. Cắt ngân sách gần như luôn làm ROAS trung bình tăng vì bạn bỏ đi phần kém hiệu quả nhất, nhưng điều đó không có nghĩa bạn kiếm được nhiều tiền hơn.
- Cắt trước khi cập nhật ngưỡng hòa vốn mới, tức là cắt theo một vạch đỏ đã sai.
Bẫy cuối của cả hai hướng thì giống nhau: làm cả hai cùng lúc rồi không biết cái nào tạo ra kết quả. Nếu buộc phải làm cả hai, hãy tách chúng bằng nhóm SKU hoặc bằng thời gian.
Kế hoạch thử trong 14 ngày
Sáu bước, và bước đầu tiên không được bỏ qua.
- Cập nhật ngưỡng ROAS hòa vốn mới cho từng nhóm SKU theo biểu phí hiện hành ở phí sàn Shopee 2026 và phí sàn TikTok Shop 2026.
- Tính tỷ trọng đơn đến từ quảng cáo cho từng nhóm SKU, không tính chung cả shop.
- Xếp mỗi nhóm vào một trong bốn ô ở trên.
- Chọn một nhóm không phải hàng chủ lực để thử tăng giá 4%, giữ nguyên ngân sách và mọi chương trình tự nguyện đang bật.
- Song song, dừng các chiến dịch dưới ngưỡng hòa vốn mới ở nhóm khác — phần này không cần thử nghiệm gì, nó đang lỗ theo định nghĩa.
- Sau 14 ngày, so lợi nhuận đóng góp tuyệt đối, không so ROAS.
Bước 6 hay bị làm sai nhất. Nếu bạn kết luận bằng ROAS, phương án cắt ngân sách sẽ luôn "thắng" — và bạn chọn sai một cách rất thuyết phục. Cùng nhóm sai lệch này được mô tả kỹ ở bài 7 sai lầm đọc số liệu quảng cáo.
⚠️ CẦN ĐIỀN: kết quả thực tế từ các đợt thử tăng giá mà team đã chạy — mức tăng giá áp dụng, phần trăm sụt sản lượng ghi nhận, tách theo ngành hàng và theo tỷ trọng đơn ads
Muốn ra con số cho đúng đơn hàng của mình, dùng bảng tính phí sàn Shopee và TikTok Shop — khai giá bán, ngành hàng và các chương trình đang tham gia.
Câu hỏi thường gặp (FAQ)
Tăng giá bao nhiêu phần trăm là hợp lý sau khi phí sàn tăng?
Mức tăng cần thiết thường nhỏ hơn mức tăng phí, vì giá vốn và chi phí đóng gói là khoản tuyệt đối không tăng theo giá bán. Với ví dụ biên trung bình, mất 3 điểm phần trăm phí sàn được bù lại bằng mức tăng giá khoảng 4%. Hãy tự tính bằng chính cấu trúc chi phí của bạn thay vì dùng con số này trực tiếp.
Làm sao biết sản phẩm của tôi có co giãn theo giá hay không?
Nguồn tin cậy nhất là lịch sử thay đổi giá của chính SKU đó: lấy sản lượng 7 ngày trước và 7 ngày sau mỗi lần đổi giá, loại các đợt trùng ngày đôi, rồi tính phần trăm thay đổi sản lượng chia cho phần trăm thay đổi giá. Nếu tỷ số đó nhỏ hơn khoảng 2,25 thì hướng tăng giá có lợi hơn việc đứng yên.
Giảm ngân sách quảng cáo có làm tụt hiển thị tự nhiên không?
Có khả năng, và đây là chi phí ẩn hay bị bỏ qua. Sản lượng và tốc độ bán là tín hiệu xếp hạng trên sàn, nên cắt sâu ngân sách có thể kéo theo giảm cả phần đơn tự nhiên. Vì vậy nếu buộc phải cắt, hãy cắt theo bậc và theo từng chiến dịch cụ thể thay vì cắt đồng loạt một lần.
Có cách nào không phải chọn giữa hai hướng không?
Có ba đường tác động vào biên mà không đụng giá niêm yết lẫn ngân sách: tắt chương trình tự nguyện không đáng đồng tiền, nâng giá trị đơn hàng trung bình bằng combo và mua kèm, và nâng tỷ lệ chuyển đổi. Đường thứ ba mạnh nhất vì nó cải thiện cả biên lẫn hiệu quả quảng cáo cùng lúc — xem cách tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Đo kết quả bằng chỉ số nào?
Lợi nhuận đóng góp tuyệt đối — tổng tiền còn lại sau khi trừ toàn bộ chi phí biến đổi và chi phí quảng cáo. Không dùng ROAS làm tiêu chí kết luận, vì cắt ngân sách gần như luôn làm ROAS trung bình tăng do bỏ đi phần kém hiệu quả nhất, trong khi tổng lợi nhuận có thể giảm. ROAS là chỉ số để vận hành hằng ngày, không phải chỉ số để so hai phương án chiến lược.
Nếu bạn có vài trăm SKU và chưa biết nhóm nào nên tăng giá, nhóm nào nên siết ngân sách, đội Media Omni có thể phân loại danh mục theo khung bốn ô này bằng chính dữ liệu đối soát và dữ liệu chiến dịch của bạn, rồi dựng kế hoạch thử trong 14 ngày. Liên hệ tư vấn tại đây.