Bạn rót ngân sách vào quảng cáo nhưng đơn về lèo tèo, ROAS không đỡ nổi chi phí, và bạn bắt đầu nghi ngờ cả kênh ads lẫn tay nghề của mình? Trong rất nhiều trường hợp mà đội Media Omni của UpBase gặp khi đồng hành cùng hơn 100 brand ecommerce trên Shopee và TikTok Shop, vấn đề không nằm ở kỹ thuật target hay giá thầu, mà ở khâu đầu tiên: bạn đã chọn sai sản phẩm để chạy ads ngay từ đầu. Một SKU biên mỏng, tỷ lệ chuyển đổi kém hoặc tồn kho không đủ thì dù tối ưu giỏi đến đâu cũng khó có lãi.
Trả lời nhanh: chọn sản phẩm chạy ads là việc dùng một bộ tiêu chí định lượng (biên lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi tự nhiên, sức mua, đánh giá và tồn kho) để lọc ra một vài SKU chủ lực có khả năng sinh lãi khi đổ ngân sách, thay vì chạy dàn trải toàn bộ gian hàng. Nguyên tắc cốt lõi: ads chỉ khuếch đại những gì đang bán được, chứ không cứu được sản phẩm vốn không ai mua. Trong bài này bạn sẽ có khung lọc 5 tiêu chí, công thức kiểm tra biên đủ chạy, cách phân nhóm SKU và checklist áp dụng được ngay cho cả Shopee, TikTok Shop, Meta và Google.
Vì sao chọn sản phẩm chạy ads quyết định lãi lỗ trước cả khi tối ưu
Quảng cáo là một bộ khuếch đại. Nếu trang sản phẩm của bạn đã chuyển đổi tốt khi có khách vào tự nhiên, ads sẽ nhân lưu lượng đó lên và bạn có lãi. Ngược lại, nếu sản phẩm vốn dĩ vào 100 lượt mới ra 1 đơn, thì trả tiền để kéo thêm người vào chỉ khiến bạn lỗ nhanh hơn. Đây là lý do vì sao hai shop cùng ngành, cùng ngân sách lại cho ROAS chênh nhau gấp ba lần: người chọn đúng SKU chủ lực, người chọn nhầm hàng tồn muốn xả.
Một sai lầm phổ biến là bật quảng cáo cho cả gian hàng vài chục SKU cùng lúc để xem cái nào ra đơn. Cách này đốt tiền mà dữ liệu thu về lại loãng, vì ngân sách bị chia mỏng nên không SKU nào đủ data để hệ thống học. Thực tế, phần lớn doanh thu quảng cáo hiệu quả thường đến từ một nhóm rất nhỏ sản phẩm, đúng theo nguyên lý 20% SKU tạo ra khoảng 80% lợi nhuận. Việc của bạn là tìm ra nhóm 20% đó trước khi tiêu tiền.
5 tiêu chí lọc khi chọn sản phẩm chạy ads
Đây là bộ lọc chúng tôi dùng để xét một SKU có xứng đáng được đổ ngân sách hay không. Một sản phẩm chủ lực lý tưởng nên đạt ít nhất 4 trên 5 tiêu chí dưới đây. Chấm điểm từng SKU theo thang đơn giản đạt hoặc không đạt, rồi xếp hạng để chọn ra nhóm dẫn đầu.
- Biên lợi nhuận đủ dày: sau khi trừ giá vốn, phí sàn, phí vận chuyển và đóng gói, sản phẩm cần còn lại biên đủ để gánh chi phí quảng cáo và vẫn có lãi. Biên càng mỏng thì ROAS yêu cầu càng cao, rủi ro lỗ càng lớn.
- Tỷ lệ chuyển đổi tự nhiên tốt: xem dữ liệu trước khi chạy ads, sản phẩm đã có lượt mua đều, tỷ lệ chuyển đổi từ lượt xem sang đơn ở mức khá so với ngành. Sản phẩm chưa từng ra đơn tự nhiên là cờ đỏ.
- Đánh giá và uy tín: sản phẩm nên có lượng đánh giá nhất định và điểm sao cao (thường từ 4.5 trở lên). Khách bấm vào từ quảng cáo nhưng thấy ít đánh giá hoặc nhiều sao thấp sẽ thoát, khiến mọi đồng ads đổ vào đều lãng phí.
- Tồn kho và khả năng cung ứng: đủ hàng để chạy ít nhất vài tuần ở mức scale dự kiến. Hết hàng giữa chừng khiến chiến dịch phải tắt, hệ thống mất giai đoạn học và bạn phải khởi động lại từ đầu.
- Sức mua và độ rộng nhu cầu: sản phẩm nằm trong nhu cầu đủ lớn để có lưu lượng tìm kiếm hoặc lượng người quan tâm. Ngách quá hẹp sẽ nhanh chạm trần, đẩy giá thầu lên cao và bóp ROAS.
Lưu ý quan trọng: bốn tiêu chí đầu là điều kiện cần, còn tiêu chí thứ năm quyết định khả năng scale. Một sản phẩm biên dày, chuyển đổi tốt nhưng nhu cầu quá hẹp thì chỉ nên chạy ngân sách nhỏ, đừng kỳ vọng nhân lên gấp nhiều lần.
Công thức kiểm tra biên đủ chạy trước khi chọn sản phẩm chạy ads
Trước khi bật chiến dịch, bạn cần biết ROAS hòa vốn của sản phẩm là bao nhiêu. Đây là con số quan trọng nhất nhưng nhiều người bỏ qua. Công thức gốc rất đơn giản: ROAS hòa vốn bằng giá bán chia cho lợi nhuận gộp trên mỗi đơn (phần còn lại sau khi trừ giá vốn, phí sàn, phí vận chuyển và đóng gói).
Ví dụ minh họa với số làm tròn: sản phẩm bán 200.000 đồng, sau khi trừ hết các chi phí còn lại lợi nhuận gộp khoảng 60.000 đồng mỗi đơn. ROAS hòa vốn sẽ vào khoảng 200.000 chia 60.000, tức gần 3.3 lần. Nghĩa là cứ tiêu 1 đồng quảng cáo, bạn phải tạo ra ít nhất khoảng 3.3 đồng doanh thu thì mới hòa vốn, vượt mức đó mới có lãi.
Hãy đối chiếu con số này với ROAS thực tế mà ngành hàng của bạn thường đạt được. Nếu ROAS hòa vốn của sản phẩm cao hơn mức ROAS trung bình ngành có thể đạt, đó là dấu hiệu sản phẩm biên quá mỏng và sẽ rất khó có lãi khi chạy ads. Khi đó lựa chọn khôn ngoan là dùng nó làm sản phẩm phễu hoặc combo để tăng giá trị đơn (AOV), thay vì chạy riêng lẻ.
Đừng hỏi sản phẩm này chạy ads được không. Hãy hỏi: ROAS hòa vốn của nó là bao nhiêu, và ngành mình có thường đạt được mức đó không. Câu trả lời nằm ở phép tính, không phải cảm tính.
Phân nhóm SKU: chủ lực, phễu và combo tăng AOV
Sau khi chấm điểm và tính biên, bạn không nên dồn hết vào một SKU duy nhất. Thay vào đó hãy phân danh mục thành ba vai trò để ngân sách quảng cáo phối hợp hiệu quả với nhau.
Sản phẩm chủ lực
Là nhóm đạt cao nhất theo khung 5 tiêu chí: biên dày, chuyển đổi tốt, đánh giá mạnh, đủ tồn kho và nhu cầu rộng. Đây là nơi bạn đổ phần lớn ngân sách, thường khoảng 60 đến 70 phần trăm. Mỗi shop nên chọn từ 2 đến 4 SKU chủ lực, đủ để hệ thống có data học mà không bị dàn trải.
Sản phẩm phễu (mồi)
Giá thấp, dễ ra quyết định, dùng để kéo khách mới vào gian hàng với chi phí thấp. Sản phẩm phễu có thể hòa hoặc lỗ nhẹ trên đơn đầu, nhưng giá trị thật nằm ở việc thu data khách hàng để remarketing và bán chéo sang sản phẩm chủ lực sau đó.
Combo và sản phẩm tăng AOV
Là combo, bộ sản phẩm hoặc hàng bán kèm giúp nâng giá trị trung bình mỗi đơn. AOV cao hơn đồng nghĩa biên tuyệt đối trên đơn lớn hơn, kéo ROAS hòa vốn xuống và nới rộng dư địa chạy ads. Đây thường là cách cứu những SKU biên mỏng không chạy riêng được.
Chọn sản phẩm chạy ads khác nhau ra sao giữa Shopee, TikTok Shop và Meta
Cùng một bộ tiêu chí lọc, nhưng đặc thù từng nền tảng sẽ làm thay đổi loại sản phẩm nên ưu tiên. Hiểu điều này giúp bạn không bê nguyên một SKU thắng ở kênh này sang kênh khác rồi thất vọng.
- Shopee: thiên về tìm kiếm và nhu cầu có sẵn. Ưu tiên sản phẩm có lượt tìm kiếm tốt, đánh giá mạnh và giá cạnh tranh. Sản phẩm đã có sức bán tự nhiên sẽ tận dụng tốt quảng cáo tìm kiếm và đấu thầu từ khóa.
- TikTok Shop: thiên về khám phá và cảm xúc. Ưu tiên sản phẩm dễ làm video, có yếu tố thị giác hoặc khoảnh khắc wow, dễ phối hợp với affiliate và livestream. Sản phẩm giải thích bằng hình ảnh trong vài giây sẽ thắng.
- Meta (Facebook, Instagram): hợp sản phẩm tạo nhu cầu, kể chuyện được, biên đủ dày để gánh chi phí tiếp cận khách lạnh. Sản phẩm phễu giá tốt giúp khởi động tệp data cho retargeting.
- Google (Shopping, Performance Max): hợp sản phẩm có nhu cầu tìm kiếm rõ ràng, thông tin chuẩn (tiêu đề, hình, giá) để feed sản phẩm hiển thị đúng truy vấn mua hàng của khách.
Checklist chọn sản phẩm chạy ads áp dụng ngay
In hoặc lưu lại checklist này, chấm cho từng SKU bạn đang cân nhắc trước khi bật bất kỳ chiến dịch nào. Một sản phẩm nên qua được phần lớn các mục dưới đây mới đáng để đổ ngân sách.
- Đã tính ROAS hòa vốn và đối chiếu với mức ROAS ngành thường đạt được.
- Sản phẩm đã có lượt bán và chuyển đổi tự nhiên ổn định trước khi chạy ads.
- Có đủ đánh giá, điểm sao từ khoảng 4.5 trở lên và hình ảnh, mô tả chỉn chu.
- Tồn kho đủ cho ít nhất vài tuần chạy ở mức scale dự kiến, không nguy cơ đứt hàng.
- Trang sản phẩm đã tối ưu: tiêu đề rõ ràng, đủ thuộc tính, giá cạnh tranh, vận chuyển hợp lý.
- Đã xác định vai trò của SKU: chủ lực, phễu hay combo, và phân bổ ngân sách tương ứng.
- Giới hạn số SKU chạy đồng thời (thường 2 đến 4 chủ lực) để ngân sách đủ dày cho mỗi sản phẩm.
Sau khi chọn, hãy cho mỗi SKU một giai đoạn thử nghiệm với ngân sách kiểm soát, đủ để hệ thống thoát giai đoạn học và cho dữ liệu đáng tin. Đừng vội tắt sau một hai ngày, nhưng cũng đừng cố gồng một sản phẩm liên tục cho ROAS dưới ngưỡng hòa vốn sau khi đã đủ data. Quyết định scale hay cắt phải dựa trên số, không dựa trên kỳ vọng.
Những lỗi thường gặp khiến chọn sai sản phẩm chạy ads
Đây là các bẫy mà đội ngũ chúng tôi thường thấy lặp lại, kéo theo lãng phí ngân sách dù người chạy ads có tay nghề tốt.
- Chạy ads để xả hàng tồn: tồn kho khó bán thường vì sản phẩm không hợp nhu cầu, ads chỉ làm bạn lỗ nhanh hơn chứ không cứu được.
- Mở quảng cáo cho cả gian hàng cùng lúc: ngân sách chia mỏng, không SKU nào đủ data, dữ liệu loãng và khó ra quyết định.
- Bỏ qua bước tính biên: chạy theo cảm tính rồi mới phát hiện sản phẩm không bao giờ đủ biên để có lãi với ROAS ngành.
- Chọn sản phẩm chưa tối ưu trang: ads kéo khách vào nhưng trang sản phẩm yếu, tỷ lệ chuyển đổi thấp, tiền ads bốc hơi.
- Bê nguyên SKU thắng từ kênh này sang kênh khác mà không xét đặc thù nền tảng và hành vi khách.
Câu hỏi thường gặp (FAQ)
Nên chạy ads bao nhiêu sản phẩm cùng lúc?
Với phần lớn shop vừa và nhỏ, nên giới hạn khoảng 2 đến 4 sản phẩm chủ lực chạy đồng thời. Lý do là ngân sách cần đủ dày trên mỗi SKU để hệ thống thoát giai đoạn học và cho dữ liệu đáng tin. Chạy quá nhiều SKU một lúc khiến tiền bị chia mỏng, không sản phẩm nào đủ data để tối ưu, và bạn rất khó biết nên scale hay cắt cái nào.
Sản phẩm mới chưa có đánh giá thì chọn chạy ads thế nào?
Với sản phẩm mới, hãy tích lũy một nền tảng tối thiểu trước: vài đơn tự nhiên, một lượng đánh giá ban đầu thông qua khách quen hoặc combo mồi, và một trang sản phẩm chỉn chu. Sau đó chạy ngân sách nhỏ có kiểm soát để thu data, thay vì đổ lớn ngay. Nếu sản phẩm có yếu tố thị giác mạnh thì TikTok Shop và affiliate là kênh khởi động tốt để tạo bằng chứng xã hội ban đầu.
Sản phẩm biên mỏng có nên chạy ads không?
Sản phẩm biên mỏng rất khó chạy riêng lẻ vì ROAS hòa vốn quá cao. Thay vì bỏ hẳn, hãy dùng nó làm sản phẩm phễu để kéo khách mới, hoặc đóng combo với hàng biên dày để nâng AOV và kéo ROAS hòa vốn xuống. Khi đó bạn vẫn khai thác được sức mua của sản phẩm mà không lỗ trên từng đơn.
Làm sao biết một sản phẩm đã sẵn sàng để scale ngân sách?
Một sản phẩm sẵn sàng scale khi đã qua giai đoạn học, có đủ số đơn để ROAS ổn định và nằm trên ngưỡng hòa vốn một cách đều đặn qua nhiều ngày, đồng thời tồn kho và khả năng cung ứng đáp ứng được mức tăng. Khi scale, hãy tăng ngân sách từng bước thay vì nhân đột ngột, để hệ thống không bị reset giai đoạn học và ROAS không tụt sâu.
Kết luận
Chọn sản phẩm chạy ads là khâu quyết định lãi lỗ trước cả khi bạn chạm vào target hay giá thầu, bởi quảng cáo chỉ khuếch đại những gì đã bán được. Hãy dùng khung 5 tiêu chí để chấm điểm SKU, tính ROAS hòa vốn để biết sản phẩm có đủ biên, phân nhóm chủ lực, phễu và combo cho rõ vai trò, rồi giới hạn số SKU chạy đồng thời để ngân sách đủ dày. Làm đúng từ khâu chọn sản phẩm, bạn sẽ thấy mỗi đồng ngân sách quảng cáo đều có cơ hội sinh lời thay vì bốc hơi. Nếu muốn đi sâu theo từng đặc thù ngành, bạn có thể tham khảo thêm cẩm nang chiến lược quảng cáo theo ngành hàng của đội Media Omni.
Đọc thêm bài trụ Chiến lược quảng cáo theo ngành hàng để nắm bức tranh tổng thể. Muốn tự động hoá báo cáo & tối ưu quảng cáo đa kênh? Khám phá nền tảng Media Omni hoặc xem case studies thực tế.