Câu hỏi "Shopee hay TikTok Shop hiệu quả hơn" không có câu trả lời chung, và bất kỳ ai đưa cho bạn một con số duy nhất đều đang bán cho bạn một kết luận không dùng được. Hiệu quả phụ thuộc vào ngành hàng, mức giá, biên lợi nhuận và năng lực nội dung của chính bạn — bốn biến này thay đổi kết quả nhiều hơn bản thân sàn.
Điều bạn thực sự cần không phải benchmark của người khác, mà là số của chính gian hàng bạn. Bài này đưa hai thứ: một khung so sánh để dự đoán sàn nào hợp ngành của bạn hơn, và một quy trình thí nghiệm bốn tuần để tự đo, kèm đúng công thức và đúng cách tránh bốn cái bẫy khiến phép so sánh trở nên vô nghĩa.
Media Omni là team performance marketing thuộc UpBase, vận hành quảng cáo sàn cho hơn 300 brand trên cả hai sàn. Khung dưới đây là quy trình chúng tôi dùng khi một brand cần quyết định dồn ngân sách về đâu.
Vì sao không có câu trả lời chung cho mọi ngành
Hai sàn vận hành trên hai hành vi mua khác nhau về bản chất: Shopee bắt nhu cầu có sẵn qua tìm kiếm, TikTok Shop tạo nhu cầu qua nội dung. Ngành nào có nhu cầu sẵn thì Shopee thắng; ngành nào cần được nhìn thấy mới muốn mua thì TikTok Shop thắng.
Cả hai sàn hiện chiếm khoảng 97% thị trường. Theo báo cáo thị trường TMĐT Việt Nam 2025 của Metric, Shopee chiếm 56,04% doanh số (giảm từ 64% năm 2024), TikTok Shop chiếm 41,31% (tăng vọt từ 29%). Con số này nói lên hai điều: TikTok Shop đang giành thị phần rất nhanh, và cả hai đều đủ lớn để không sàn nào có thể bỏ qua.
Nhưng thị phần toàn thị trường không dự đoán được kết quả của bạn. Bốn biến dưới đây quyết định nhiều hơn:
- Mức độ nhu cầu có sẵn. Sản phẩm được gõ tên đích danh trên thanh tìm kiếm thì Shopee có lợi thế cấu trúc. Sản phẩm mà khách không biết để tìm thì Shopee gần như không giúp được gì.
- Khả năng kể chuyện bằng video. Sản phẩm có "khoảnh khắc wow" trong 3 giây đầu hợp TikTok Shop. Sản phẩm phải đọc thông số mới hiểu thì không.
- Biên lợi nhuận. TikTok Shop cộng thêm hoa hồng affiliate lên trên phí sàn. Ngành biên mỏng chịu thêm lớp chi phí này rất khó.
- Năng lực sản xuất nội dung. TikTok Shop đòi hỏi nguồn video đều đặn. Nếu bạn không có đội nội dung hoặc mạng lưới KOC, hiệu quả sẽ tụt rất nhanh sau vài tuần đầu.
Nếu bạn đang ở giai đoạn chọn kênh khởi đầu chứ chưa phải so hiệu quả, đọc trước bài nên bán trên Shopee hay TikTok Shop trước.
Khung dự đoán: ngành của bạn nghiêng về sàn nào
Hãy chấm điểm ngành của bạn theo năm tiêu chí dưới đây. Mỗi tiêu chí nghiêng về một sàn; đếm xem tổng thể nghiêng về đâu.
Năm tiêu chí chấm điểm
- Khách có gõ tên sản phẩm để tìm không? Có → Shopee. Không, họ chỉ mua khi tình cờ thấy → TikTok Shop.
- Quyết định mua dựa trên so sánh giá hay dựa trên cảm xúc? So sánh giá và đọc đánh giá → Shopee. Bốc đồng, mua ngay trong lúc xem → TikTok Shop.
- Sản phẩm có thể hiện được giá trị trong 3 giây video không? Có → TikTok Shop. Cần đọc thông số, cần so bảng → Shopee.
- Biên gộp sau phí sàn còn bao nhiêu? Dưới 30% → Shopee an toàn hơn vì không phải gánh thêm hoa hồng affiliate. Trên 50% → có thể chịu được mô hình TikTok Shop.
- Tần suất mua lại cao hay thấp? Cao → Shopee, vì khách quay lại bằng tìm kiếm và giỏ hàng cũ. Thấp, mua một lần → TikTok Shop, vì bạn cần liên tục chạm khách mới.
Cách các ngành thường nghiêng
Theo số liệu Metric nửa đầu 2026 được Znews dẫn lại, ba ngành lớn nhất về doanh thu là Làm đẹp (49.507 tỷ đồng), Thời trang nữ (40.351 tỷ) và Nhà cửa & Đời sống (37.679 tỷ). Nhóm Bách hoá – Thực phẩm tăng mạnh nhất với 60,96%.
Nhìn qua lăng kính năm tiêu chí trên:
- Làm đẹp thường nghiêng TikTok Shop ở nhóm sản phẩm mới, cần demo và cần review; nhưng nghiêng Shopee ở nhóm sản phẩm thương hiệu đã quen tên, khách mua lại theo chu kỳ.
- Thời trang nữ nghiêng TikTok Shop rõ rệt vì tính thị giác cao và vòng đời mẫu ngắn. Xem thêm quảng cáo thời trang online.
- Nhà cửa & Đời sống chia hai nửa: đồ gia dụng thiết yếu nghiêng Shopee, đồ có yếu tố "mẹo hay, giải quyết vấn đề" nghiêng TikTok Shop.
- Bách hoá – Thực phẩm nghiêng Shopee ở hàng mua lặp lại, nhưng TikTok Shop đang tăng rất nhanh ở nhóm đồ ăn vặt nhờ nội dung.
- Mẹ & Bé nghiêng Shopee vì khách nghiên cứu kỹ và trung thành; TikTok Shop hiệu quả ở khâu tiếp cận lần đầu. Chi tiết ở quảng cáo ngành mẹ và bé.
Đây là giả thuyết khởi điểm, không phải kết luận. Bước tiếp theo mới là phần quan trọng.
Thí nghiệm bốn tuần: cách tự đo trên chính gian hàng bạn
Nguyên tắc: chỉ thay đổi một biến. Cùng bộ sản phẩm, cùng mức giá thực trả, cùng độ dài kỳ đo, cùng định nghĩa chỉ số. Chỉ khác nhau ở sàn. Mọi sai lệch ngoài biến này đều làm hỏng kết luận.
Tuần 0 — Chuẩn bị
Chọn 3 đến 5 SKU đại diện cho danh mục của bạn, không chọn hàng tồn cần xả và không chọn duy nhất một sản phẩm best-seller. Đặt cùng giá bán cuối cùng sau khuyến mãi trên cả hai sàn — đây là bước hay bị bỏ qua nhất và cũng là bước phá hỏng phép so sánh nhiều nhất.
Chuẩn bị sẵn:
- Cùng bộ ảnh và cùng nội dung mô tả trên hai sàn.
- Đủ tồn kho cho cả kỳ đo trên cả hai sàn, tránh tình huống một bên hết hàng giữa chừng.
- Ngân sách chia theo tỷ lệ định trước, ghi rõ ra giấy trước khi bắt đầu.
- Một bảng ghi số cố định, chốt sẵn các cột sẽ ghi. Nếu chưa có, tham khảo cấu trúc ở mẫu báo cáo quảng cáo tuần tháng.
Tuần 1 – 2 — Chạy song song
Bật quảng cáo trên cả hai sàn cùng lúc với cùng bộ SKU. Trên Shopee dùng quảng cáo tìm kiếm cho các từ khoá đúng nhu cầu; trên TikTok Shop dùng quảng cáo sản phẩm với bộ video có cùng thông điệp.
Đừng đụng vào gì trong hai tuần này. Đây là kỷ luật khó nhất. Cả hai sàn đều có giai đoạn học máy, và mỗi lần bạn sửa giá thầu hoặc đổi ngân sách là một lần đặt lại đồng hồ. Ghi số hằng ngày nhưng không ra quyết định.
Tuần 3 – 4 — Chạy tiếp và chốt số
Giữ nguyên cấu hình, chạy thêm hai tuần. Lý do cần bốn tuần chứ không phải hai: tuần 1 – 2 phần lớn là giai đoạn học, số chưa ổn định. Kết luận rút từ hai tuần đầu gần như luôn sai.
Cuối tuần 4, chốt sáu con số cho mỗi sàn:
- Tổng chi phí quảng cáo (VND, chưa VAT).
- Tổng GMV ghi nhận từ quảng cáo.
- Số đơn ghi nhận từ quảng cáo.
- Số lượt click.
- Tỷ lệ huỷ và hoàn của các đơn trong kỳ.
- Tổng phí sàn thực tế đã bị trừ, gồm cả hoa hồng affiliate nếu có.
Bốn chỉ số phải tính, và một chỉ số quyết định
Đừng dừng ở ROAS. ROAS bỏ qua phí sàn và tỷ lệ huỷ — hai thứ khác nhau rất nhiều giữa hai sàn, và đó chính là chỗ kết luận bị lật ngược.
Bốn chỉ số nền, tính riêng cho mỗi sàn:
- ROAS thô = GMV quảng cáo chia chi phí quảng cáo. Đây là con số ai cũng nhìn, và là con số dễ đánh lừa nhất.
- CPC = chi phí quảng cáo chia số click. Cho biết giá nhập traffic.
- CR trên click = số đơn chia số click. Cho biết gian hàng chốt được hay không.
- AOV = GMV chia số đơn. Giải thích phần lớn chênh lệch ROAS giữa hai sàn.
Và chỉ số quyết định:
Lợi nhuận gộp sau quảng cáo trên mỗi đồng chi phí = (GMV × tỷ lệ đơn thành công − giá vốn − phí sàn thực − hoa hồng affiliate − phí vận chuyển bạn gánh − chi phí quảng cáo) chia cho chi phí quảng cáo.
Đây là con số duy nhất trả lời được câu hỏi ban đầu. Rất thường gặp tình huống một sàn thắng ở ROAS thô nhưng thua ở chỉ số này, vì phí sàn cao hơn hoặc tỷ lệ huỷ lớn hơn. Nếu bạn chỉ so ROAS thô, bạn sẽ dồn tiền về đúng sàn đang bào mòn lợi nhuận của mình.
Khái niệm nền cho phép tính này nằm ở GMV, NMV là gì — phân biệt hai con số này là điều kiện bắt buộc để so đúng.
Bốn cái bẫy làm hỏng phép so sánh
Bốn lỗi dưới đây xuất hiện trong hầu hết các phép so sánh tự làm, và mỗi lỗi đều đủ sức đảo ngược kết luận.
Bẫy 1 — Giá thực trả khác nhau. Bạn để cùng giá niêm yết nhưng một sàn đang chạy voucher sàn hoặc trợ giá vận chuyển mạnh hơn. Khách trả ít hơn ở một bên, tất nhiên bên đó chuyển đổi tốt hơn. Luôn so giá cuối cùng khách phải trả, không so giá niêm yết.
Bẫy 2 — Không trừ hoa hồng affiliate. TikTok Shop thường có một phần doanh thu đến qua affiliate, và hoa hồng đó là chi phí thật. Bỏ qua nó là làm đẹp số cho TikTok Shop một cách giả tạo. Xem hoa hồng affiliate TikTok Shop nên đặt bao nhiêu.
Bẫy 3 — Không tính tỷ lệ huỷ và hoàn. Hai sàn có tỷ lệ huỷ khác nhau đáng kể tuỳ ngành và tuỳ phương thức thanh toán. GMV ghi nhận không phải tiền về tài khoản. Luôn nhân với tỷ lệ đơn thành công thực tế của chính bạn.
Bẫy 4 — Kỳ đo lẫn ngày sale. Nếu bốn tuần của bạn có một ngày đôi, hoặc một sàn có đợt sale mà sàn kia không có, toàn bộ so sánh mất giá trị. Chọn kỳ đo trong giai đoạn ngày thường, hoặc chấp nhận đo lại.
Còn một bẫy thứ năm ít gặp hơn nhưng nguy hiểm: so sai cửa sổ ghi nhận chuyển đổi. Hai sàn có cửa sổ mặc định khác nhau, nghĩa là một đơn hàng được tính về quảng cáo trong bao lâu sau khi khách click là khác nhau. Kiểm tra thiết lập này trước khi bắt đầu.
Đọc kết quả và ra quyết định
Sau bốn tuần, đừng chọn "sàn thắng" rồi bỏ sàn kia. Hãy đọc kết quả theo từng SKU, vì rất thường gặp trường hợp cùng một gian hàng nhưng các nhóm sản phẩm nghiêng về hai sàn khác nhau.
Ba tình huống và cách xử lý:
- Một sàn thắng rõ ở toàn bộ SKU (chênh lệch lợi nhuận gộp sau quảng cáo lớn và ổn định qua cả bốn tuần): dồn phần lớn ngân sách về đó, giữ sàn còn lại ở mức duy trì để không mất hiện diện.
- Mỗi sàn thắng ở một nhóm SKU khác nhau: đây là kết quả phổ biến nhất và cũng là kết quả tốt nhất. Chia danh mục theo sàn thay vì chia ngân sách theo tỷ lệ cố định.
- Chênh lệch nhỏ và không ổn định giữa các tuần: kết luận là "chưa đủ dữ liệu", không phải "hai sàn như nhau". Kéo dài kỳ đo hoặc tăng ngân sách thử nghiệm để có đủ số đơn.
Đo lại mỗi quý một lần. Biểu phí, thuật toán và mức cạnh tranh của cả hai sàn đều thay đổi liên tục — riêng năm 2026 cả Shopee lẫn TikTok Shop đều đã điều chỉnh phí trong tháng 5, đủ để lật ngược kết luận của một phép đo làm từ quý trước.
Đọc thêm
- Ngành nào dễ bán TikTok Shop nhất? Top ngành dễ scale 2026
- Cách bán hàng trên TikTok: Từ mở shop đến đơn đầu tiên
Câu hỏi thường gặp (FAQ)
Những thắc mắc hay gặp nhất khi brand muốn tự so hiệu quả hai sàn.
Sàn nào cho ROAS cao hơn, Shopee hay TikTok Shop?
Ở cùng một ngành, ROAS thuần quảng cáo trên Shopee thường cao hơn vì người dùng vào sàn với ý định mua rõ ràng. Nhưng ROAS thô không phải thước đo cuối. Sau khi trừ phí sàn, hoa hồng affiliate và tỷ lệ huỷ, thứ tự có thể đảo ngược. Hãy so bằng lợi nhuận gộp sau quảng cáo trên mỗi đồng chi phí.
Cần bao nhiêu ngân sách để thí nghiệm bốn tuần cho kết quả tin cậy?
Không có con số tuyệt đối, nhưng có một nguyên tắc: mỗi sàn cần đủ số đơn để kết quả không bị vài đơn lẻ chi phối. Nếu bốn tuần mà một sàn chỉ ra vài đơn, dữ liệu đó không dùng được. Hãy ước lượng ngược từ CPC và CR hiện tại của bạn để ra mức ngân sách tối thiểu cần thiết.
Có nên chạy thử lần lượt từng sàn thay vì song song không?
Không nên. Chạy lần lượt khiến hai kỳ đo rơi vào bối cảnh thị trường khác nhau: mùa vụ, mức cạnh tranh, chương trình sàn đều đã đổi. Chạy song song giữ mọi yếu tố ngoại cảnh giống nhau, đây là điều kiện để phép so sánh có giá trị. Chỉ chạy lần lượt khi bạn thực sự không đủ tồn kho cho cả hai.
Vì sao phải chạy đủ bốn tuần mà không phải hai tuần?
Vì hai tuần đầu chủ yếu là giai đoạn học máy của cả hai sàn, số liệu chưa ổn định và thường thiên lệch. Kết luận rút từ tuần 1 – 2 gần như luôn phải sửa lại. Bốn tuần cho bạn hai tuần dữ liệu ở trạng thái ổn định, đủ để so sánh mà không bị nhiễu bởi giai đoạn khởi động.
Nếu kết quả cho thấy hai sàn ngang nhau thì nên làm gì?
Ngang nhau ở chỉ số tài chính thì hãy so ở trục thứ hai: chi phí vận hành và độ ổn định. Sàn nào tốn ít nhân sự hơn, ít phụ thuộc vào sản xuất nội dung liên tục hơn, ít biến động hơn giữa các tuần thì chọn sàn đó làm trục chính. Sàn còn lại giữ ở mức duy trì để không mất hiện diện.
Kết luận
Benchmark của người khác chỉ cho bạn một giả thuyết. Số của chính gian hàng bạn mới cho bạn một quyết định. Hãy dùng khung năm tiêu chí để đoán, rồi dùng thí nghiệm bốn tuần để xác nhận, và luôn chốt bằng lợi nhuận gộp sau quảng cáo chứ không phải ROAS thô.
Nếu bạn muốn thiết kế thí nghiệm này cho đúng ngay từ đầu và tránh bốn cái bẫy ở trên, đội Media Omni có thể dựng cùng bạn khung đo và bảng số. Liên hệ với chúng tôi tại đây.