Đa số shop lập ngân sách mùa sale bằng một con số duy nhất: "đợt 11.11 này chi 200 triệu". Rồi đến ngày đôi, ngân sách hết lúc 14h, camp dừng đúng khung giờ vàng buổi tối, và cả tháng chuẩn bị đổ sông. Hoặc ngược lại: chi đều mỗi ngày, ngày đôi không đủ tiền đẩy, còn ngày thường thì tiền chảy vào lượng khách chưa sẵn sàng mua.
Ngân sách mùa sale phải là một lịch, không phải một con số. Bài này cho bạn cách tính tổng ngân sách từ mục tiêu GMV, khung phân bổ theo 5 giai đoạn, cấu trúc mẫu điền theo từng ngày, và bộ ngưỡng dừng lỗ để không phải ngồi canh camp lúc nửa đêm. Toàn bộ dựng lại được trong Google Sheet.
⚠️ CẦN ĐIỀN: link file Google Sheet / form thu email
Bước 1: tính tổng ngân sách từ mục tiêu GMV
Đừng bắt đầu bằng "chi được bao nhiêu". Bắt đầu bằng "muốn bao nhiêu GMV, và bao nhiêu phần trong đó đến từ quảng cáo".
Ba dòng tính, theo đúng thứ tự:
- GMV mục tiêu cả đợt — con số bạn muốn đạt, ví dụ 1 tỷ đồng.
- Tỷ trọng GMV đến từ quảng cáo — phần còn lại là tự nhiên, affiliate, khách cũ. Lấy từ dữ liệu đợt sale gần nhất của chính bạn, đừng đoán. Giả sử 60% → GMV từ ads = 600 triệu.
- Tổng ngân sách = GMV từ ads / ROAS mục tiêu. Nếu ROAS mục tiêu là 4,0 → 150 triệu.
Điểm mấu chốt nằm ở ROAS mục tiêu. Nó không phải con số bạn mong muốn, nó là con số tính ra từ biên đóng góp sau khi trừ hết phí sàn và mức giảm giá bạn áp trong đợt sale. Mùa sale bạn giảm giá sâu hơn, tức biên mỏng đi, tức ROAS mục tiêu mùa sale luôn cao hơn ngày thường. Cách tính chi tiết ở bài file Excel tính ROAS hoà vốn 2026.
Nếu tính ra tổng ngân sách vượt khả năng tài chính, đừng hạ ROAS mục tiêu cho vừa — hãy hạ GMV mục tiêu. Hạ ROAS mục tiêu chỉ là cách viết lại "tôi chấp nhận lỗ" bằng chữ dễ nghe hơn.
Bước 2: chia ngân sách theo 5 giai đoạn
Mỗi giai đoạn có nhiệm vụ khác nhau nên chỉ số đánh giá cũng khác nhau. Đừng đòi ROAS cao ở giai đoạn gom giỏ hàng.
Giai đoạn 1 — Gom nhu cầu (D-14 đến D-8), khoảng 15% ngân sách. Nhiệm vụ: đẩy người vào giỏ hàng và danh sách yêu thích, không phải bán ngay. Chỉ số theo dõi: số lượt thêm giỏ, chi phí trên mỗi lượt thêm giỏ. ROAS giai đoạn này thấp là bình thường và không được dùng để tắt camp.
Giai đoạn 2 — Hâm nóng (D-7 đến D-2), khoảng 20%. Nhiệm vụ: mở rộng tệp và test creative sẽ dùng cho ngày đôi. Đây là lúc bạn tìm ra 2–3 creative thắng, không phải lúc thử ý tưởng mới hoàn toàn.
Giai đoạn 3 — Áp sát (D-1), khoảng 10%. Nhiệm vụ: nhắc lại toàn bộ tệp đã tương tác. Ngân sách dồn vào remarketing và các tệp có ý định mua cao.
Giai đoạn 4 — Ngày đôi (D-day), khoảng 40%. Nhiệm vụ: thu hoạch. Gần một nửa ngân sách cả đợt nằm ở đây.
Giai đoạn 5 — Vét (D+1 đến D+3), khoảng 15%. Nhiệm vụ: bán cho người bỏ giỏ trong ngày đôi và xả tồn còn lại. Nhiều shop bỏ hẳn giai đoạn này — đó là bỏ lại phần lợi nhuận rẻ nhất của cả đợt.
Đây là khung khởi điểm, không phải chuẩn mực. Ngành có chu kỳ cân nhắc dài (điện tử, gia dụng) nên tăng tỷ trọng giai đoạn 1–2 và giảm giai đoạn 4. Ngành mua bốc đồng (thời trang phụ kiện, ăn vặt) thì ngược lại. Xem thêm chiến lược ngày đôi và cách phân bổ ngân sách trong campaign sale.
Bước 3: cấu trúc mẫu điền theo ngày
Một dòng một ngày, từ D-14 đến D+3 — tổng 18 dòng. Tám cột, trong đó bốn cột nhập và bốn cột tính.
- A. Ngày — ngày thật, không phải "D-5", để đối chiếu báo cáo dễ.
- B. Mã ngày — D-14, D-13… tính tự động bằng cách trừ ngày ngày đôi.
- C. Giai đoạn — tự động ánh xạ từ cột B.
- D. % ngân sách của giai đoạn — lấy từ sheet tham số.
- E. Ngân sách dự kiến trong ngày — công thức: tổng ngân sách × % giai đoạn / số ngày trong giai đoạn đó, có nhân thêm hệ số ngày.
- F. Ngân sách thực chi — điền hằng ngày.
- G. Doanh thu trong ngày — điền hằng ngày.
- H. ROAS ngày và chênh lệch so với ngưỡng — tính tự động, tô màu.
Về hệ số ngày ở cột E: trong cùng một giai đoạn, các ngày không bằng nhau. Ngày cuối tuần và ngày sát ngày đôi thường có lưu lượng cao hơn. Cách làm đơn giản: thêm một cột hệ số (1,0 cho ngày thường; 1,3 cho cuối tuần; 1,5 cho D-1), rồi chia ngân sách giai đoạn theo tỷ lệ hệ số thay vì chia đều.
Bước 4: chia ngân sách trong chính ngày đôi
Ngày đôi cần một bảng riêng theo khung giờ, vì 40% ngân sách cả đợt chảy trong 24 giờ và sai một khung giờ là mất hẳn.
Bốn khung cần tách:
- 0h–2h — khung săn sale đêm, cạnh tranh cao và giá thầu đắt nhất. Chỉ dồn tiền nếu bạn có deal thực sự mạnh; nếu không, đây là khung dễ đốt tiền nhất trong ngày.
- 8h–12h — khung ổn định, chi phí hợp lý. Nên giữ ngân sách đều.
- 12h–14h và 19h–23h — hai khung vàng của lưu lượng sàn tại Việt Nam. Phần lớn tiền nên nằm ở đây.
- Các khung còn lại — giữ mức nền để không mất đà, không đẩy mạnh.
Điều quan trọng hơn cả tỷ lệ: đặt ngân sách sao cho camp không hết tiền trước 19h. Cách chống đơn giản là chia ngân sách ngày đôi thành hai đợt nạp — một đợt buổi sáng, một đợt nạp thêm lúc 17h sau khi đã nhìn số nửa ngày. Nếu nền tảng không cho nạp giữa ngày, hãy đặt trần thấp hơn dự kiến và tăng dần.
Bước 5: ba ngưỡng dừng lỗ viết sẵn
Viết ngưỡng trước khi sale bắt đầu. Trong lúc đang sale, không ai đủ tỉnh táo để tự đặt ra quy tắc mới.
- Ngưỡng ngày: nếu ROAS ngày thấp hơn ROAS hoà vốn quá 25% và đã tiêu trên 50% ngân sách ngày → giảm 30% ngân sách các camp yếu nhất, không tắt toàn bộ.
- Ngưỡng camp: camp nào tiêu quá 2 lần giá trị đơn hàng trung bình mà chưa có đơn nào → tạm dừng và xem lại creative hoặc giá.
- Ngưỡng tồn kho: SKU còn dưới 3 ngày bán → hạ ngân sách ngay, kể cả khi ROAS đang đẹp. Hết hàng giữa sale vừa mất doanh thu vừa ảnh hưởng chỉ số vận hành gian hàng.
Ba ngưỡng này nên nằm ngay đầu file, dạng chữ to, để người trực ca đêm không phải hỏi ai.
Bước 6: đóng sổ và học lại
Ngay sau D+3, điền nốt cột thực chi và doanh thu, rồi tính ba con số cho đợt sau.
- Sai lệch dự kiến/thực tế theo giai đoạn — giai đoạn nào bạn ước sai nhiều nhất? Đó là chỗ cần sửa hệ số cho đợt sau.
- Tỷ trọng GMV thực đến từ ads — con số này thay thế cho ước lượng 60% ở bước 1 của đợt tiếp theo.
- ROAS thực từng giai đoạn — để biết giai đoạn 1 thực sự đáng bao nhiêu, thay vì cãi nhau bằng cảm tính mỗi mùa.
Quy trình rút kinh nghiệm đầy đủ ở bài tổng kết mùa sale. Còn nếu bạn đang chuẩn bị gian hàng chứ chưa tới phần ngân sách, xem chuẩn bị mega sale.
Bốn lỗi phổ biến khi lập ngân sách mùa sale
- Dồn hết vào ngày đôi. Không có giai đoạn gom nhu cầu thì ngày đôi bạn phải mua khách từ con số 0 với giá thầu cao nhất năm.
- Dùng ROAS ngày thường làm ngưỡng cho mùa sale. Giảm giá sâu hơn nghĩa là biên mỏng hơn, ngưỡng phải cao hơn.
- Không tách ngân sách theo SKU. Ngân sách đợt sale thường bị vài SKU dễ ra click nuốt hết, trong khi SKU chủ lực đói tiền.
- Không có ai trực trong ngày đôi. Kế hoạch tốt tới đâu cũng cần một người nhìn số mỗi 2–3 tiếng và có quyền điều chỉnh trong khung đã định trước.
Câu hỏi thường gặp (FAQ)
Ngân sách mùa sale nên gấp bao nhiêu lần ngày thường?
Không có bội số chuẩn — hãy tính ngược từ mục tiêu GMV thay vì nhân lên từ ngân sách cũ. Cách tính đúng: GMV mục tiêu × tỷ trọng đến từ ads / ROAS mục tiêu. Nếu bắt buộc phải có một mốc để bắt đầu suy nghĩ, nhiều shop sàn thấy tổng chi cả đợt 18 ngày rơi vào khoảng 2–4 lần chi tiêu một tháng thường, nhưng con số này lệ thuộc nặng vào ngành hàng.
Chi giai đoạn gom nhu cầu mà ROAS thấp thì có nên dừng không?
Không, nếu bạn đánh giá nó bằng đúng chỉ số. Giai đoạn D-14 đến D-8 phải được chấm bằng chi phí trên mỗi lượt thêm giỏ hàng và số lượt yêu thích, không phải ROAS. Chỉ dừng khi chi phí trên mỗi lượt thêm giỏ vượt xa mức bình thường của bạn — tức là quảng cáo đang chạm sai người, chứ không phải người chưa sẵn sàng mua.
Có nên tăng ngân sách giữa ngày đôi khi thấy ROAS đẹp không?
Có, nhưng theo bước và trong khung đã định trước. Tăng 20–30% mỗi lần, cách nhau ít nhất 2 tiếng, và không vượt trần tổng đã đặt cho ngày. Tăng gấp đôi đột ngột thường làm hệ thống phân phối đặt lại giai đoạn học và hiệu quả tụt ngay sau đó — đúng vào khung giờ bạn cần nhất.
Kế hoạch này áp cho cả Shopee và TikTok Shop được không?
Được, khung 5 giai đoạn và cách tính tổng ngân sách giống nhau. Khác biệt nằm ở tỷ trọng: TikTok Shop thường cần giai đoạn hâm nóng dài hơn để creative kịp tích luỹ dữ liệu, còn Shopee phản ứng nhanh hơn với việc dồn tiền sát ngày. Nên có hai dòng ngân sách tách riêng theo sàn trong cùng một file.
Nên đặt ngân sách ở cấp chiến dịch hay cấp nhóm quảng cáo trong mùa sale?
Đặt ở cấp chiến dịch cho phần lớn, và tách riêng ngân sách cấp nhóm cho các SKU chủ lực. Lý do: ngân sách cấp chiến dịch dễ bị SKU có CTR cao nhưng biên mỏng hút hết. Khoá riêng ngân sách cho SKU chủ lực là cách đơn giản nhất để đảm bảo chúng không bị bỏ đói đúng ngày quan trọng nhất.
Kết luận
Kế hoạch ngân sách mùa sale tốt là kế hoạch mà đến 20h ngày đôi, người trực chỉ cần mở file ra đọc chứ không phải gọi điện xin ý kiến. Tính tổng từ mục tiêu GMV, chia theo 5 giai đoạn, điền vào lịch từng ngày, và viết sẵn ba ngưỡng dừng lỗ — bốn việc này làm trước sale hai tuần là đủ.
Nếu bạn muốn có người soát lại kế hoạch trước mùa sale lớn, đội Media Omni vận hành quảng cáo sàn cho hơn 300 brand và đã đi qua nhiều mùa ngày đôi. Liên hệ tại đây.