Để bán hàng tết online hiệu quả, bạn cần một kế hoạch quảng cáo chia theo bốn giai đoạn rõ ràng: gom data và làm thương hiệu sớm (trước Tết 6–8 tuần), khởi động đẩy traffic và prospecting (trước Tết 4–5 tuần), scale mạnh và remarketing vào cao điểm sắm Tết (trước Tết 1–3 tuần), và cuối cùng là xả tồn, giữ chân khách sau giao thừa. Quy tắc cốt lõi: tiền quảng cáo đắt nhất rơi vào cao điểm, nên nếu bạn chỉ bắt đầu chạy khi đã cận Tết thì vừa trả CPM cao hơn khoảng 30–60% so với ngày thường, vừa không kịp gom đủ tệp khách để remarketing với chi phí rẻ.
Trong bài này, bạn sẽ có một kế hoạch quảng cáo bán hàng Tết online hoàn chỉnh: timeline theo từng tuần, cách chia ngân sách giữa các giai đoạn và kênh (Shopee, TikTok Shop, Meta, Google), công thức ước lượng ngân sách từ mục tiêu doanh thu, các mẫu campaign nên bật trong cao điểm, và checklist trước — trong — sau Tết. Đây là góc nhìn của Media Omni, team performance thuộc UpBase, đúc kết khi đồng hành cùng hơn 100 brand ecommerce. Mọi con số dưới đây là khoảng tham chiếu, bạn cần hiệu chỉnh theo ngành hàng và biên lợi nhuận của shop mình.
Vì sao bán hàng Tết online cần kế hoạch quảng cáo riêng?
Mùa Tết không phải là một ngày sale như 11.11 hay 12.12, mà là một mùa kéo dài 6–8 tuần với hành vi mua thay đổi liên tục. Giai đoạn đầu khách mới chỉ tìm hiểu, so sánh, lên giỏ hàng để đó; càng gần Tết nhu cầu mua càng dồn dập và quyết định nhanh hơn; rồi sau giao thừa sức mua tụt mạnh nhưng vẫn còn nhóm khách mua muộn và mua quà ra Tết. Nếu bạn dùng một kế hoạch quảng cáo phẳng, ngân sách dàn đều cả mùa, bạn sẽ đốt tiền lúc khách chưa sẵn sàng và hụt hơi đúng lúc khách chịu xuống tiền.
Đặc thù thứ hai là cạnh tranh và chi phí. Vào cao điểm sắm Tết, hàng loạt shop đổ ngân sách vào quảng cáo cùng lúc khiến CPM trên Meta, TikTok và giá thầu từ khóa trên Shopee bị đẩy lên — thường tăng khoảng 30–60%, có ngành hàng quà tặng, bánh kẹo, thời trang còn cao hơn. Điều này có nghĩa: mỗi đồng bạn tiêu sát Tết mua được ít hiển thị và ít nhấp hơn ngày thường. Cách thông minh là gom tệp khách quan tâm từ sớm (khi CPM còn rẻ), để khi vào cao điểm bạn chủ yếu remarketing tệp này với chi phí trên đơn thấp, thay vì phải đi tìm khách mới với giá đắt.
Đặc thù thứ ba là vận hành. Tết gắn với lịch nghỉ của đơn vị vận chuyển, kho và cả nhân sự của bạn. Có những mặt hàng phải chốt đơn trước ngày cuối cùng shipper còn nhận giao, nếu không khách sẽ không kịp nhận trước Tết và bạn ăn đơn hoàn, đánh giá xấu. Vì vậy kế hoạch quảng cáo Tết phải khớp với lịch vận hành: tắt hoặc giảm đẩy mạnh các sản phẩm không kịp giao, và làm rõ deadline đặt hàng ngay trên nội dung quảng cáo.
Timeline 4 giai đoạn cho kế hoạch quảng cáo Tết
Đây là khung timeline bạn có thể áp dụng và co giãn theo ngành. Mốc thời gian tính ngược từ ngày khách cần nhận hàng trước Tết, không phải từ mùng 1.
Giai đoạn 1 — Gom data và hâm nóng (trước Tết 6–8 tuần)
Mục tiêu giai đoạn này không phải là bán nhiều, mà là xây tệp để dùng cho cao điểm. Bạn chạy các campaign nhận diện, video ngắn, content review sản phẩm trên TikTok, bài tương tác trên Meta để gom lượt xem, lượt tương tác, lượt vào shop và thêm giỏ hàng. Trên Shopee, bắt đầu bật quảng cáo tìm kiếm và khám phá ở mức ngân sách vừa phải để lên top từ khóa và tích lũy lượt bán, lượt đánh giá cho sản phẩm chủ lực. CPM lúc này còn rẻ, đây là thời điểm vàng để build tệp remarketing.
Giai đoạn 2 — Khởi động prospecting (trước Tết 4–5 tuần)
Khách bắt đầu lên kế hoạch sắm Tết. Bạn tăng ngân sách tìm khách mới (prospecting), đẩy các combo quà Tết, giỏ quà, set sản phẩm bán theo mùa. Trên Meta và TikTok, mở rộng tệp lookalike từ tệp người mua và người thêm giỏ đã gom ở giai đoạn 1. Trên Shopee và TikTok Shop, đăng ký các chương trình của sàn (Flash Sale, voucher, livestream theo lịch sự kiện Tết của sàn) để được sàn hỗ trợ hiển thị. Đây cũng là lúc test nhanh nhiều mẫu content và sản phẩm để biết cái nào sẽ scale được.
Giai đoạn 3 — Scale và remarketing cao điểm (trước Tết 1–3 tuần)
Đây là giai đoạn ăn tiền, nơi bạn nên dồn phần lớn ngân sách. Ưu tiên remarketing tệp đã gom: người xem video, người vào shop, người thêm giỏ chưa mua. Chi phí trên đơn của tệp này thường rẻ hơn nhiều so với tìm khách mới giữa cao điểm. Song song, bạn vẫn giữ một phần ngân sách prospecting cho các sản phẩm winner. Tăng tần suất livestream, bật mạnh Flash Sale, và nhấn mạnh yếu tố khẩn cấp trong nội dung: số lượng có hạn, hạn đặt để kịp giao trước Tết. Đẩy thêm cross-sell, combo để nâng giá trị đơn hàng trung bình khi sức mua đang cao.
Giai đoạn 4 — Xả tồn và giữ chân (cận giao thừa và ra Tết)
Khi đã qua mốc giao hàng kịp Tết, bạn giảm mạnh ngân sách prospecting vì khách không còn vội mua. Chuyển trọng tâm sang xả tồn hàng mùa vụ bằng quảng cáo giảm giá, và remarketing nhẹ tới tệp khách đã mua để bán quà ra Tết, sản phẩm dùng sau Tết. Quan trọng nhất ở giai đoạn này là giữ chân: gửi tin nhắn cảm ơn, mời theo dõi shop, tạo voucher mua lại để biến khách mua mùa vụ thành khách quay lại — vì tệp khách Tết là tài sản lớn cho các mùa sale sau.
Cách chia ngân sách bán hàng tết online theo giai đoạn và kênh
Một cách phân bổ tham chiếu cho tổng ngân sách quảng cáo cả mùa Tết, bạn có thể điều chỉnh theo ngành:
- Giai đoạn 1 (gom data): khoảng 10–15% ngân sách — đầu tư vừa phải nhưng đừng bỏ qua, vì đây là nền cho remarketing rẻ về sau.
- Giai đoạn 2 (prospecting): khoảng 20–25% ngân sách — test và mở rộng tệp, tìm sản phẩm và content winner.
- Giai đoạn 3 (scale cao điểm): khoảng 50–60% ngân sách — đổ vào nơi sinh ra phần lớn doanh thu, trọng tâm là remarketing và winner.
- Giai đoạn 4 (xả tồn, giữ chân): khoảng 5–10% ngân sách — đủ để dọn tồn và nuôi tệp, không nên đốt nhiều.
Về phân bổ theo kênh, hãy ưu tiên kênh đang ra đơn tốt nhất của bạn thay vì chia đều. Một khung tham chiếu cho shop bán cả sàn lẫn mạng xã hội: dồn phần lớn vào kênh có ROAS ổn định nhất (thường là Shopee hoặc TikTok Shop nếu bạn đã có lịch sử bán tốt), giữ một phần cho Meta và TikTok Ads để dẫn traffic và gom data, và chỉ dùng Google nếu sản phẩm của bạn có nhu cầu tìm kiếm rõ ràng. Nguyên tắc xuyên suốt: tiền chảy theo hiệu quả, kênh nào ROAS tốt và còn dư địa scale thì tăng, kênh nào CPA vượt ngưỡng thì cắt.
Công thức ước lượng ngân sách quảng cáo Tết từ mục tiêu doanh thu
Bạn không nên chọn ngân sách theo cảm tính. Hãy đi ngược từ mục tiêu doanh thu mùa Tết. Công thức cơ bản: Ngân sách quảng cáo = Doanh thu mục tiêu chia cho ROAS kỳ vọng. Ví dụ bạn muốn đạt 1 tỷ đồng doanh thu cả mùa và ROAS kỳ vọng khoảng 4, thì ngân sách quảng cáo cần khoảng 250 triệu đồng. Lưu ý ROAS mùa cao điểm thường thấp hơn ngày thường khoảng 15–25% vì cạnh tranh đẩy giá lên, nên hãy đặt ROAS kỳ vọng thực tế, đừng lấy con số đẹp của tháng bình thường.
Sau khi có tổng ngân sách, chia theo tỷ lệ 4 giai đoạn ở trên. Tiếp theo, kiểm tra ngược tính khả thi bằng số đơn: Số đơn cần = Doanh thu mục tiêu chia cho giá trị đơn trung bình (AOV); rồi Chi phí trên đơn cho phép = Ngân sách chia cho số đơn cần. Nếu chi phí trên đơn cho phép thấp hơn CPA thực tế bạn đang chạy được, mục tiêu doanh thu đang quá tham vọng so với ngân sách — bạn cần tăng ngân sách, nâng AOV bằng combo, hoặc hạ mục tiêu cho thực tế. Đây là bước nhiều shop bỏ qua và dẫn tới vỡ kế hoạch giữa mùa.
Các mẫu campaign nên bật trong cao điểm Tết
- Remarketing tệp thêm giỏ chưa mua: nhắm lại người đã thêm sản phẩm vào giỏ trong 7–14 ngày, kèm voucher hoặc nhắc hạn đặt để kịp giao trước Tết — đây thường là campaign ROAS cao nhất giai đoạn cao điểm.
- Remarketing người xem video và vào shop: dùng nội dung combo quà Tết, đánh vào nhu cầu mua quà biếu, quà sếp, quà gia đình.
- Quảng cáo Flash Sale và livestream theo lịch sự kiện sàn: bám lịch Flash Sale, voucher của Shopee và TikTok Shop để được sàn hỗ trợ traffic, kết hợp đẩy phiên livestream giờ vàng buổi tối.
- Prospecting sản phẩm winner bằng lookalike: chỉ scale những sản phẩm và content đã chứng minh hiệu quả ở giai đoạn 2, tránh test sản phẩm mới khi CPM đang đắt.
- Quảng cáo combo và cross-sell nâng AOV: gói quà, set sản phẩm, mua kèm giảm giá — giúp tăng giá trị mỗi đơn khi sức mua cao, cải thiện hiệu quả trên cùng chi phí quảng cáo.
Checklist trước, trong và sau Tết
Trước Tết (giai đoạn 1–2): xác định sản phẩm chủ lực và combo Tết; chuẩn bị kho và chốt lịch giao cuối với đơn vị vận chuyển; bắt đầu gom tệp remarketing sớm; chuẩn bị 5–10 mẫu content và test trước; đăng ký chương trình sàn; tính ngân sách theo công thức từ mục tiêu doanh thu.
- Trong cao điểm: theo dõi ROAS và CPA hằng ngày, tăng ngân sách cho winner, cắt sản phẩm lỗ; ưu tiên remarketing; nhấn mạnh deadline đặt hàng kịp giao trên mọi nội dung; kiểm tra tồn kho realtime để không quảng cáo hàng đã hết.
- Sau Tết: giảm prospecting, chuyển sang xả tồn; gửi cảm ơn và voucher mua lại cho khách đã mua; tổng kết số liệu từng campaign và kênh để lưu làm benchmark cho mùa Tết năm sau.
Sai lầm phổ biến nhất mùa Tết không phải là chạy sai kênh, mà là bắt đầu quá muộn — khi đó bạn vừa trả CPM đắt, vừa không còn tệp rẻ để remarketing.
Câu hỏi thường gặp (FAQ)
Nên bắt đầu chạy quảng cáo bán hàng Tết online từ khi nào?
Lý tưởng là trước Tết khoảng 6–8 tuần, bắt đầu bằng giai đoạn gom data khi CPM còn rẻ. Nếu bắt đầu muộn, sát cao điểm 1–2 tuần, bạn sẽ phải tìm khách mới với chi phí cao và không kịp xây tệp remarketing — vốn là phần sinh lời tốt nhất của mùa Tết.
Ngân sách cao điểm nên chiếm bao nhiêu phần trăm cả mùa?
Thường khoảng 50–60% tổng ngân sách dồn vào giai đoạn scale cao điểm (trước Tết 1–3 tuần), vì đây là lúc sức mua dồn về và phần lớn doanh thu được tạo ra. Tuy nhiên tỷ lệ này cần điều chỉnh theo ngành: hàng quà tặng, bánh kẹo dồn mạnh hơn vào cao điểm, còn ngành cần cân nhắc kỹ thì khách quyết định sớm hơn nên giai đoạn 1–2 cần nhiều hơn.
Nên ưu tiên Shopee, TikTok Shop hay Meta, Google trong mùa Tết?
Hãy ưu tiên kênh đang cho ROAS ổn định và ra đơn tốt nhất của bạn, đừng chia đều. Với phần lớn shop ecommerce, sàn (Shopee, TikTok Shop) là nơi chốt đơn chính nên dồn ngân sách lớn; Meta và TikTok Ads dùng để dẫn traffic và gom data; Google chỉ nên dùng khi sản phẩm có nhu cầu tìm kiếm rõ ràng. Nguyên tắc là tiền chảy theo hiệu quả thực tế của từng kênh.
Làm sao giữ ROAS không tụt quá sâu trong cao điểm Tết?
Tập trung ngân sách vào remarketing tệp đã gom từ sớm vì chi phí trên đơn rẻ hơn tìm khách mới; chỉ scale sản phẩm và content đã chứng minh hiệu quả; nâng AOV bằng combo, cross-sell để mỗi đơn lớn hơn trên cùng chi phí quảng cáo; và theo dõi CPA hằng ngày để cắt nhanh những gì vượt ngưỡng. Chấp nhận ROAS giảm khoảng 15–25% so với ngày thường là bình thường, miễn vẫn trên ngưỡng hòa vốn của bạn.
Kết luận
Bán hàng tết online thành công không nằm ở việc đốt thật nhiều tiền vào cao điểm, mà ở một kế hoạch quảng cáo chia đúng 4 giai đoạn: gom data sớm khi rẻ, prospecting để tìm winner, dồn ngân sách scale và remarketing vào cao điểm, rồi xả tồn và giữ chân sau Tết. Hãy đi ngược từ mục tiêu doanh thu để tính ngân sách, theo dõi ROAS và CPA hằng ngày, và luôn khớp kế hoạch quảng cáo với lịch vận hành — kho và hạn giao hàng. Nếu bạn muốn đi sâu hơn về cách vận hành cả một mùa sale lớn, hãy đọc tiếp cẩm nang chạy ads mùa Mega Sale để có bức tranh tổng thể cho mọi mùa cao điểm trong năm.
Đọc thêm bài trụ Cẩm nang chạy ads mùa Mega Sale để nắm bức tranh tổng thể. Muốn tự động hoá báo cáo & tối ưu quảng cáo đa kênh? Khám phá nền tảng Media Omni.