Pre sale post sale là hai giai đoạn nằm ngay trước và ngay sau ngày sale chính (D-Day) của một đợt khuyến mãi: pre-sale là khoảng thời gian bạn gom nhu cầu, dựng tệp khách quan tâm và làm nóng listing để khi vào peak có sẵn 'kho đạn' chốt đơn; còn post-sale là khoảng thời gian bạn thu hoạch nốt nhóm khách còn lưỡng lự, chăm sóc khách vừa mua và giữ cho doanh số không rơi tự do sau khi đợt sale kết thúc. Nói ngắn gọn, nếu D-Day là ngày gặt thì pre-sale là gieo hạt và post-sale là chăm gốc cho mùa sau.
Phần lớn shop ecommerce chỉ dồn toàn bộ sự chú ý vào đúng ngày sale, rồi ngạc nhiên vì doanh số trồi sụt và chi phí quảng cáo đắt đỏ. Trong bài này, đội ngũ Media Omni — team performance thuộc UpBase, đồng hành cùng hơn 100 brand ecommerce trên Shopee và TikTok Shop — sẽ hướng dẫn bạn cách xử lý đúng cả pre sale post sale để giữ một đường tăng trưởng liền mạch thay vì những đợt nhô lên rồi tụt sâu. Các con số dưới đây là khoảng tham chiếu thực tế năm 2025, bạn cần hiệu chỉnh theo ngành hàng, giá trị đơn và giá vốn của shop mình.
Pre sale post sale là gì và vì sao quyết định nhịp tăng trưởng
Một đợt sale thường được chia thành ba giai đoạn: trước sale (pre-sale, khoảng 7–14 ngày trước D-Day), trong sale (peak, đúng ngày hoặc khung giờ vàng), và sau sale (post-sale, khoảng 3–7 ngày sau khi kết thúc). Đa số người bán chỉ tối ưu cho giai đoạn giữa, nhưng chính hai đầu mới là nơi quyết định bạn vào peak với lợi thế hay bất lợi, và bạn rời peak với một đường doanh số phẳng hay một vực hụt.
Lý do rất thực tế. Trong peak, chi phí quảng cáo trên Shopee, TikTok Shop và Meta đều tăng vọt vì cả thị trường cùng đấu giá. CPM và CPC mùa Mega Sale thường cao hơn ngày thường khoảng 30–80%, có ngành chạm gấp đôi. Nếu đúng peak bạn mới bắt đầu đi tìm khách mới, bạn vừa trả giá đắt nhất vừa không kịp 'hâm nóng' họ để chốt. Ngược lại, nếu pre-sale bạn đã gom được tệp khách quan tâm với giá rẻ, thì vào peak bạn chỉ cần retarget nhóm này — chi phí thấp hơn và tỷ lệ chốt cao hơn nhiều.
Tương tự ở đầu kia, sau peak nhu cầu không biến mất ngay. Một lượng lớn khách đã xem, đã thêm giỏ nhưng chưa kịp mua vì cháy hàng, vì phân vân, hoặc vì chờ lương. Nếu post-sale bạn tắt sạch quảng cáo và dừng mọi ưu đãi, bạn vứt bỏ chính nhóm khách rẻ nhất còn lại. Giữ nhịp pre sale post sale tốt nghĩa là bạn biến một đợt sale rời rạc thành một chu kỳ tăng trưởng có đà.
Giai đoạn pre-sale: gom nhu cầu và dựng kho đạn
Mục tiêu của pre-sale không phải là bán nhiều ngay lập tức, mà là dựng sẵn ba thứ để vào peak có lợi thế: một tệp khách đủ lớn để retarget, một listing đã được làm nóng (nhiều lượt xem, thêm giỏ, đánh giá), và một nhóm khách đã đăng ký/nhắc lịch chờ sẵn ngày sale. Đây là giai đoạn 'gieo hạt' nên bạn chấp nhận ROAS thấp hơn bình thường để đổi lấy quy mô tệp.
Những việc cần làm trong 7–14 ngày trước D-Day:
- Chạy quảng cáo tiếp cận khách mới (prospecting) trên Meta và TikTok để gom traffic và sự kiện AddToCart với chi phí ngày thường, trước khi đấu giá bị đẩy lên.
- Bật tính năng nhắc lịch sale của sàn: trên Shopee và TikTok Shop, khuyến khích khách bấm 'nhắc tôi' hoặc theo dõi shop để nhận thông báo khi giá giảm — đây là tệp có ý định mua rất cao.
- Dựng các tệp Custom Audience theo hành vi: người xem video, người tương tác, người vào landing page, người AddToCart — phân tầng sẵn để peak chỉ việc retarget.
- Làm nóng listing: chạy một ít ngân sách Shopee Ads tìm kiếm và khám phá vào sản phẩm chủ lực để tích lũy lượt xem và thứ hạng tự nhiên trước khi nhu cầu bùng lên.
- Chốt giá, voucher và tồn kho cho từng SKU chủ lực, đảm bảo không cháy hàng giữa peak — vì mỗi đơn rớt do hết hàng là một khách bạn đã trả tiền quảng cáo để có.
Về ngân sách, một cách phân bổ thường gặp là dành khoảng 20–30% tổng ngân sách của cả đợt cho pre-sale, phần lớn đổ vào prospecting. Đừng đánh giá pre-sale bằng ROAS tức thời — hãy đo bằng số lượng AddToCart và quy mô tệp retarget bạn tích được mỗi ngày, vì đó mới là tài sản bạn sẽ chuyển hóa trong peak.
Giai đoạn post-sale: thu hoạch nốt và chống rơi doanh số
Sai lầm phổ biến nhất sau một đợt sale là tắt sạch quảng cáo để 'nghỉ ngơi' và để doanh số rơi tự do. Trong 3–7 ngày post-sale, vẫn còn ba nhóm khách rất đáng tiền: nhóm đã thêm giỏ nhưng chưa chốt, nhóm bị cháy hàng đúng peak, và nhóm khách vừa mua mà bạn hoàn toàn có thể bán thêm hoặc bán chéo.
Chiến lược post-sale nên tập trung vào ba việc:
- Retarget nhóm AddToCart chưa mua bằng một offer 'vớt' nhẹ hơn peak một chút — ví dụ một mã giảm nhỏ có hạn hoặc freeship — để gỡ rào cản cuối cùng. Đây thường là tệp ROAS cao nhất còn lại.
- Mở lại bán cho nhóm cháy hàng: nếu trong peak có SKU hết hàng, hãy thông báo 'đã có hàng trở lại' tới chính những người đã quan tâm — họ đã sẵn ý định, chỉ thiếu hàng.
- Bán thêm cho khách vừa mua: gửi gợi ý sản phẩm bổ trợ, combo, hoặc ưu đãi mua lại để tăng giá trị vòng đời khách và nuôi nhóm khách trung thành cho đợt sau.
Về ngân sách, hãy giữ lại khoảng 15–25% tổng ngân sách đợt cho post-sale thay vì tắt phụt. Nhịp giảm chi nên thoai thoải: không cắt 100% ngay sau peak mà hạ dần trong vài ngày để Meta và TikTok không bị sốc tín hiệu, đồng thời bạn vẫn vét được nhóm khách trễ nhịp. Một đường doanh số hậu sale lý tưởng là dốc xuống mềm rồi trở về mặt bằng ngày thường, chứ không phải rơi thẳng đứng.
Công thức phân bổ ngân sách qua ba giai đoạn
Để dễ áp dụng, bạn có thể bắt đầu từ một khung phân bổ ngân sách tham chiếu cho cả đợt sale, rồi tinh chỉnh theo ngành và quy mô tệp:
- Pre-sale (gom nhu cầu): khoảng 20–30% ngân sách, ưu tiên prospecting và làm nóng listing. KPI chính là số AddToCart và quy mô tệp retarget, không phải ROAS.
- Peak (D-Day và khung giờ vàng): khoảng 50–60% ngân sách, dồn vào retarget tệp đã gom ở pre-sale cộng topup khung giờ vàng. KPI chính là GMV và ROAS hòa vốn.
- Post-sale (thu hoạch nốt): khoảng 15–25% ngân sách, ưu tiên retarget giỏ hàng và upsell. KPI chính là ROAS và giá trị đơn trung bình (AOV).
Một mẹo quan trọng về target ROAS: đừng dùng cùng một con số cho cả ba giai đoạn. Pre-sale bạn nên chấp nhận ROAS hòa vốn hoặc thấp hơn vì đang mua tệp. Peak bạn đặt mục tiêu ROAS hòa vốn để tối đa hóa GMV và thứ hạng. Post-sale bạn nâng target ROAS lên vì đang khai thác tệp rẻ, ít phải mua khách mới. Áp một mức ROAS cứng cho cả đợt là cách nhanh nhất để hoặc bóp nghẹt pre-sale, hoặc đốt tiền vô ích trong post-sale.
Đo lường: đừng đánh giá pre-sale và post-sale bằng cùng một thước đo
Cái bẫy lớn nhất khi giữ nhịp pre sale post sale là dùng sai chỉ số. Pre-sale thường có ROAS xấu nếu nhìn riêng lẻ, nhưng giá trị thật của nó nằm ở doanh số nó kích hoạt trong peak. Vì vậy bạn cần nhìn cả đợt sale như một chu kỳ và phân bổ công (attribution) theo cửa sổ đủ dài — thường 7 ngày click — để doanh số peak được ghi nhận đúng về tệp đã gom từ pre-sale.
Vài chỉ số nên theo dõi riêng cho từng giai đoạn:
- Pre-sale: số AddToCart/ngày, chi phí mỗi AddToCart, quy mô từng tệp retarget, số lượt nhắc lịch sale trên sàn.
- Peak: GMV, ROAS, tỷ lệ chốt của tệp retarget so với prospecting, tỷ lệ cháy hàng của các SKU chủ lực.
- Post-sale: ROAS tệp giỏ hàng, AOV, tỷ lệ mua lại, tốc độ doanh số trở về mặt bằng ngày thường.
Cuối mỗi đợt, hãy ghi lại một bản tổng kết ngắn: tệp pre-sale gom được bao nhiêu, tỷ lệ tệp đó chuyển hóa trong peak ra sao, post-sale vét thêm được bao nhiêu phần trăm doanh số. Chính bộ số này là tài sản giúp bạn dự báo và phân bổ ngân sách chuẩn hơn cho đợt sale tiếp theo, thay vì làm lại từ con số không mỗi lần.
Checklist giữ nhịp pre sale post sale
Một checklist gọn để bạn không bỏ sót, áp dụng được cho hầu hết các đợt sale lớn nhỏ trong năm:
- Trước sale 14 ngày: chốt SKU chủ lực, giá, voucher, kế hoạch tồn kho; bật prospecting trên Meta và TikTok.
- Trước sale 7 ngày: dựng và phân tầng các tệp retarget; bật nhắc lịch sale trên Shopee và TikTok Shop; làm nóng listing bằng Shopee Ads.
- Trước sale 1–2 ngày: dồn ngân sách vào retarget; chuẩn bị nội dung và creative cho từng khung giờ vàng; kiểm tra lại tồn kho lần cuối.
- Trong peak: ưu tiên retarget tệp đã gom; topup khung giờ vàng; theo dõi tồn kho theo giờ để không cháy hàng.
- Sau sale 1–3 ngày: hạ ngân sách thoai thoải; chạy offer vớt cho nhóm giỏ hàng; thông báo có hàng lại cho nhóm cháy hàng.
- Sau sale 3–7 ngày: upsell và bán chéo cho khách vừa mua; tổng kết số liệu cả đợt; rút bài học cho lần sau.
Đợt sale thắng đậm không bắt đầu ở D-Day và cũng không kết thúc khi peak qua đi — nó được quyết định ở phần pre-sale bạn gieo và phần post-sale bạn chăm.
Câu hỏi thường gặp (FAQ)
Pre-sale nên bắt đầu trước bao nhiêu ngày?
Với các đợt Mega Sale lớn như 11.11 hay 12.12, bạn nên bắt đầu pre-sale khoảng 10–14 ngày trước D-Day để có đủ thời gian gom tệp với giá rẻ và làm nóng listing. Với các đợt sale ngày đôi nhỏ hơn (giữa tháng), khoảng 5–7 ngày thường là đủ. Điểm mấu chốt không phải con số ngày, mà là bạn phải gom được tệp đủ lớn trước khi đấu giá quảng cáo bị thị trường đẩy lên cao trong peak.
Có nên tắt hết quảng cáo ngay sau khi sale kết thúc không?
Không nên. Tắt phụt toàn bộ quảng cáo khiến bạn bỏ lỡ nhóm khách rẻ nhất còn lại (giỏ hàng chưa chốt, khách bị cháy hàng) và làm doanh số rơi thẳng đứng. Thay vào đó, hãy hạ ngân sách dần trong 3–7 ngày, giữ lại các chiến dịch retarget giỏ hàng và upsell. Cách này vừa vét nốt doanh số, vừa giúp thuật toán Meta và TikTok không bị sốc tín hiệu để sẵn sàng cho đợt sau.
Vì sao ROAS giai đoạn pre-sale lại thấp mà vẫn nên chạy?
Vì pre-sale là giai đoạn 'mua tệp' chứ không phải thu hoạch. Bạn đang trả tiền để gom traffic và AddToCart với chi phí ngày thường, để rồi chuyển hóa nhóm này thành doanh số trong peak với ROAS cao hơn nhiều. Nếu chỉ nhìn ROAS pre-sale riêng lẻ và cắt vì thấy xấu, bạn sẽ vào peak với tệp retarget gần như trống và phải mua khách mới đúng lúc đắt nhất. Hãy đánh giá pre-sale bằng quy mô tệp và số AddToCart, không phải ROAS tức thời.
Pre sale post sale áp dụng được cho cả Shopee lẫn TikTok Shop không?
Có. Nguyên lý gieo trước, gặt giữa, chăm sau là chung cho mọi kênh. Trên Shopee bạn tận dụng nhắc lịch sale, follow shop, Shopee Ads tìm kiếm và khám phá; trên TikTok Shop bạn dùng video, livestream làm nóng và GMV Max để retarget. Khác biệt chủ yếu nằm ở công cụ và định dạng nội dung, còn khung ba giai đoạn pre-sale, peak và post-sale thì giữ nguyên cho cả hai sàn.
Kết luận
Giữ nhịp tăng trưởng quanh mỗi đợt sale không nằm ở việc bạn đốt bao nhiêu tiền trong đúng D-Day, mà ở việc bạn xử lý đúng cả pre sale post sale: pre-sale gom tệp và làm nóng listing với giá rẻ, peak dồn lực retarget để tối đa GMV, post-sale vét nốt khách rẻ và nuôi khách cũ. Hãy phân bổ ngân sách theo khung khoảng 20–30% / 50–60% / 15–25%, đặt target ROAS riêng cho từng giai đoạn, và đo lường mỗi giai đoạn bằng đúng thước đo của nó. Làm chủ pre sale post sale, bạn sẽ biến những đợt sale rời rạc thành một đường tăng trưởng có đà — đó cũng là phần thực chiến mà cẩm nang chạy ads mùa Mega Sale luôn nhấn mạnh.
Đọc thêm bài trụ Cẩm nang chạy ads mùa Mega Sale để nắm bức tranh tổng thể. Muốn tự động hoá báo cáo & tối ưu quảng cáo đa kênh? Khám phá nền tảng Media Omni.